Sebaik apapun pihak pinsipal atau produsen dalam mendesain struktur distribusinya, konflik dengan pihak distributor atau agen sungguh sulit dihindari di kemudian hari. Observasi dan pengalaman saya sebagai konsultan selama ini, jarang ada perusahaan yang mengatakan bahwa mereka tidak memiliki konflik sama sekali.
Apakah konflik antara prinsipal atau pihak produsen dengan para distributornya menurunkan efisiensi dan kinerja pasarnya? Dengan logika sederhana, kita pasti akan mengatakan “ya”. Tetapi, banyak studi menunjukkan bahwa konflik dengan level yang sedang, konflik yang masih bisa di-manage dan konflik yang didasari atas win-win attitude antara kedua belah pihak, ternyata justru meningkatkan efisiensi. Bila konflik melewati ambang tertentu, baru konflik membuat penurunan efisiensi dan akhirnya menyebabkan penurunan penjualan dan pangsa pasar. Akhirnya, bisa diikuti dengan proses perceraian antara kedua belah pihak untuk mengakhiri masa-masa “sleeping with enemy”. Jalan ini memang sebaiknya ditempuh, daripada konflik terus menerus dan kedua belah pihak sudah tidak tahan.
Dengan adanya konflik yang masih bisa di-manage, kedua belah pihak berusaha untuk mencari strategi yang lebih baik. Pihak distributor sering kali kesal dengan permintaan prinsipal saat diminta bantuan dalam promosi. Distributor merasa bahwa tugas tenaga penjualnya adalah untuk berjualan dan waktu akan terbuang bila harus diminta untuk memasang berbagai POP material seperti stiker, hanging mobile, poster dan lain-lain. Kemudian, berkembang konflik antara kedua belah pihak dan masing-masing bersitegang untuk masalah ini.
Konflik antara pihak manufaktur dengan para distributor, atau distributor dengan agennya, atau prinsipal dengan para dealernya, adalah sesuatu yang sulit dielakkan. Ini salah satu area yang banyak menyedot energi dari kedua belah pihak. Konflik antara kedua belah pihak ini, sudah pasti melibatkan middle hingga top management.
Saat pertama kali pihak produsen atau prinsipal dengan distributor melakukan penjajakan untuk bekerja sama, rasanya semua terlihat baik. Prinsipal mempresentasikan rencana bisnis, target dan semua dukungan aktivitas pemasaran. Pihak distributor juga mencoba meyakinkan dengan memperlihatkan network yang dimiliki, pasukan sales force-nya dan semua kelebihan dalam bidang logistiknya.
Setelah beberapa tahun, mulailah terjadi konflik kecil. Bila keduanya merasa memiliki power, maka konflik bisa berkembang menjadi besar. Kemungkinan yang terjadi adalah pemutusan hubungan. Pihak prinsipal mencari distributor lain dan si distributor mencari produk atau jasa lain yang dapat didistribusikan.
Yang lebih mungkin adalah terus-menerus terjadi konflik, saling menyalahkan, saling bersitegang tetapi hubungan terus berjalan. Ibaratnya, kedua belah pihak yang konflik, tetap harus menjalani fungsi masing-masing. Ini sungguh-sungguh menjadi waktu sleeping with enemy. Mengapa ? Alasan pertama adalah karena legal. Biasanya, kerja sama seperti ini diikat dengan suatu perjanjian. Salah satu pihak sudah pasti tidak akan mengambil resiko untuk berinisiatif menggagalkan perjanjian. Alasan kedua, adalah karena sejarah dan hubungan. Bagaimanapun juga, hubungan baik yang pernah terbina antara kedua belah pihak merupakan perekat moril yang cukup ampuh.
